La professione e il ruolo – prima del promotore – e poi del consulente finanziario hanno subito mutamenti continui e, anche oggi, mostrano dinamiche trasformative perfino maggiori, almeno in potenza, del passato. Incombono, infatti, minacciose sfide, collegate alle condizioni economiche generali e, soprattutto, all’avanzare della tecnologia che soppianta il lavoro umano. Questi rischi, però, possono rovesciarsi in grandi opportunità, purché si accettino sostanziali innovazioni professionali e di ruolo. Al centro di queste pratiche innovative sta anche una cura più consapevole e informata delle relazioni con la clientela. Tuttavia, per le sfide future non basta più ricorrere alla finanza comportamentale “tradizionale”, che pure ha molto contributo a svecchiare la professione. Oggi, anche la cultura accademica riconosce la necessità di un’analisi più articolata del decisore finanziario, che abbia, appunto, al suo centro lo studio della relazione. È anche importante, a tal fine, valorizzare l’ingente patrimonio “nascosto” di sapere pratico-relazionale, elaborato negli anni dai professionisti. Per questi motivi, il libro è anzi tutto uno studio di casi di successo e di insucesso nella relazione cliente-consulente che indicano sia nuove buone pratiche sia un riorientamento di ruolo sia, infine, l’impossibilità di separare oggi lo studio delle variabili soggettive, tipico della finanza comportamentale, dallo studio dell’evoluzione delle pratiche professionali.